E-commerce voor B2B

In 2018 bedroeg de wereldwijde omzet van B2B-e-commerce meer dan 10,6 biljoen dollar.

Hoewel sommige B2B-bedrijven nog steeds terughoudend zijn om online zaken te doen, zijn B2B-kopers al lang online.

Uit een onderzoek uit 2018 blijkt dat 48% van de bedrijven nu 50-74% van alle zakelijke aankopen online doet. 23% van de bedrijven doet 75% of meer van hun aankopen online.

Opkomende e-commercetechnologieën hebben ook de drempel verlaagd voor traditionele B2C-bedrijven om een B2B-component (B2C2B) toe te voegen en vice versa voor traditionele B2B-bedrijven om rechtstreeks aan consumenten te verkopen (B2B2C).

Laten we eens kijken naar verschillende B2B-e-commercemodellen.

Soorten B2B-e-commerce

Er zijn vele vormen van B2B-e-commerce. Hier is een overzicht van vijf veelvoorkomende soorten B2B-e-commerce.

1. B2B2C

Business-to-business-to-consumer (B2B2C)-e-commerce elimineert de tussenpersoon tussen het B2B-bedrijf en de B2C en brengt bedrijven rechtstreeks in contact met de consument. Het B2B2C-model laat zich het best omschrijven door te kijken naar de interactie van een groothandel of fabrikant met traditionele B2B- en B2C-modellen.

Hierbij stuurt de groothandel of fabrikant de producten naar de B2B, die de producten vervolgens doorverkoopt aan de eindgebruiker. In een B2B2C-model bereikt de groothandel of fabrikant de eindconsument door samen te werken met de B2B of rechtstreeks aan de consument te verkopen. Bij B2B2C-e-commerce vinden deze overdrachten online plaats, meestal via een virtuele winkel, een e-commercewebsite of zelfs een app.

Bij veel B2B2C-e-commercemodellen weet de consument dat hij de producten ontvangt van een ander bedrijf dan waar hij ze heeft gekocht. De consument koopt het product bijvoorbeeld van een blogger, maar het product heeft het merk van de fabrikant en wordt ook door de fabrikant verzonden.

2. Groothandel.

Bedrijven kopen goederen vaak in bulk tegen een lagere prijs en verkopen ze tegen winkelwaarde. De goederen worden doorgaans rechtstreeks bij de fabrikant of distributeurs gekocht. Dit is groothandel en het is een populaire vorm van B2B. Groothandel kan ook worden omschreven als de verkoop van goederen aan andere bedrijven.  

B2B-groothandels zijn aanwezig in veel verschillende sectoren, zoals de detailhandel, foodservice, de bouw en de medische sector. Traditioneel werden B2B-transacties uitgevoerd via de telefoon, e-mail of bestelformulieren.

Bij e-commerce verloopt alles digitaal via een B2B-e-commerceplatform. Dankzij het platform kan de groothandel producten gemakkelijk laten zien en een naadloze koopervaring bieden.

3. Fabrikanten

Fabrikanten gebruiken onderdelen en grondstoffen in combinatie met arbeid en apparatuur om eindproducten op grote schaal te produceren. Bij het B2B-model worden de afgewerkte goederen verkocht aan andere fabrikanten of groothandels.

De auto-industrie biedt goede voorbeelden van B2B-fabrikanten. Een fabrikant maakt bijvoorbeeld losse auto-onderdelen, zoals brandstofpompen en motoren. Vervolgens verkoopt de fabrikant deze onderdelen aan een autobedrijf, dat de onderdelen gebruikt om auto's te bouwen en aan consumenten te verkopen.

Niet alleen groothandels, maar ook fabrikanten doen online zaken. B2B-kopers zijn op zoek naar een koopervaring die vergelijkbaar is met B2C, en fabrikanten zijn zich daar ook van bewust.

4. Distributeurs

Een distributeur is een persoon die nauw samenwerkt met fabrikanten om het productbewustzijn en dus de verkoop te vergroten. Bij een e-commercemodel wordt het logistieke deel van de verkoop online uitgevoerd, vaak via een e-commerceplatform.

Veel fabrikanten werken samen met distributeurs, en door digitaal te werken onstaan er meer kansen op groei. Net als bij andere B2B-modellen proberen distributeurs de doorlooptijd van verkoop tot levering te verkorten en een klantervaring te creëren die de verwachtingen van de klant overtreft.

5. Van een focus op klanten naar groothandel.

De groei van de B2B-e-commercemarkt komt onder andere door B2C-bedrijven die de overstap naar B2B maken. Hoewel deze overstap mogelijk is, moeten er wel wat nieuwe vaardigheden voor worden geleerd. B2B-transacties zijn doorgaans groter dan bij B2C, en ze zijn vaak afhankelijk van langetermijnrelaties met leveranciers.

Misvattingen over B2B-e-commerce

Er bestaan veel misvattingen rondom B2B-e-commerce.

Het is tijd om deze winstgevende branche te demystificeren, van misvattingen over de complexe technologie tot best practices voor automatisering om zowel tijd als geld te besparen.

1. De misvatting dat je niet B2B verkoopt

De belangrijkste reden waarom veel merken zeggen dat ze niet B2B verkopen, is omdat ze niet beseffen dat ze dit al doen.

B2B verkopen is een breed begrip en omvat:

• Groothandels.

• Distributiepartnerschappen met grote retailers of winkelketens

• Verkoop aan organisaties (scholen, bedrijven, non-profitorganisaties)

• Leverancier die aan resellers verkopen

Om B2B te verkopen hoeft u geen leverancier te zijn. Veel online merken zijn zowel B2B als B2C.

Je heeft geen aparte e-commercewebsite nodig om B2B te verkopen. In plaats daarvan kun je sitebetrokkenheid en SEO op één enkele URL bouwen, en klantgroepen gebruiken om gepersonaliseerde browse-ervaringen voor je B2B-segment te verzorgen.

2. De misvatting dat B2B-klanten niet online willen bestellen

Naarmate de nieuwe generatie steeds meer verantwoordelijk wordt voor aankoopbeslissingen, zal hun voorkeursaankoopmethode (e-commerce) oudere processen verdringen.

Over het algemeen zoeken B2B-klanten hetzelfde gemak als bij B2C.

• 41% zegt dat selfservice-functionaliteit een van de drie belangrijkste manieren is waarop B2B-bedrijven het voor hen gemakkelijker kunnen maken om online te kopen.

• 73% van de B2B-managers zegt dat klanten veel meer een persoonlijke ervaring verwachten dan een paar jaar geleden.

Uit een recent rapport blijkt dat B2B-kopers uit de millennialgeneratie er niet alleen aankomen –– ze zijn er al.

• 44% van de millennials neemt aankoopbeslissingen.

• 33% zegt een belangrijke invloed te hebben op het aankoopproces.

• Slechts 2% geeft aan helemaal niet betrokken te zijn bij aankoopbeslissingen.

Ook het winkelgedrag van millennials is anders dan bij eerdere generaties. Uit een onderzoek van Heinz en SnapApp blijkt het volgende:

• Millennials vertonen veel onafhankelijker koopgedrag dan babyboomers of gen X-ers: ze doen zelf uitgebreid onderzoek voordat ze een aankoopbeslissing nemen.

• Babyboomers en Gen X-ers vertrouwen op verkopers, terwijl millennials de neiging hebben om meer te vertrouwen op de mening van collega's of externe experts. Ze vermijden actief contact met verkopers in een vroeg stadium. Bijna 60% van de respondenten zegt geen contact te zoeken met verkopers tot ze een aankoopbeslissing al bijna genomen hebben.

Dit koopgedrag is vergelijkbaar met B2C, waarbij merken klanten moeten informeren en vertrouwen en een gemeenschapsgevoel moeten opbouwen voordat een aankoop ook maar wordt overwogen.

Als je wilt dat je merk zichtbaar is voor deze kopers, moet je online aanwezig zijn.

Nog één gegeven om dit punt verder te illustreren:

De overgrote meerderheid (89%) van de B2B-kopers gebruikt het internet om onderzoek te doen. Ze voeren wel 12 zoekopdrachten uit voordat ze de website van een specifiek merk bezoeken.

3. De overtuiging dat e-commerce prijstransparantie vereist.

Vanwege de lage winstmarges en felle concurrenten die proberen lagere prijzen te bieden, zijn veel merken terughoudend met het bekendmaken van prijzen.

Het is begrijpelijk dat ze dit deel van de toeleveringsketen willen bewaken. Daarom zorgen veel e-commerceoplossingen ervoor dat prijzen pas zichtbaar worden als de klant inlogt.

Daardoor krijgen alleen klanten de prijzen te zien, en kunnen precies die prijzen worden getoond die voor individuele klanten zijn onderhandeld.

Je kunt je website ook gebruiken om producten zichtbaar te maken, maar vereisen dat klanten die niet ingelogd zijn op hun klantgroep (waarschijnlijk prospecten) bellen om te weten te komen wat je prijzen zijn.

4. De overtuiging dat online bestellen afstandelijk is.

Een van de beste manieren om te voorkomen dat klanten naar de concurrent gaan, is door een langdurige, persoonlijke relatie met ze op te bouwen.

Daarom zijn zoveel B2B-bedrijven familiebedrijven. Het voelt persoonlijk om deel uit te maken van de familie door telefoongesprekken, diners, visites en reizen.

In vergelijking kunnen webshops wat kil aanvoelen, maar dat hoeft niet zo te zijn.

Vooral nu millennials in grote mate verantwoordelijk zijn voor B2B-aankoopbeslissingen, zoeken kopers naar een gestroomlijnde digitale aankoopervaring.

In een Demand Gen Report zegt 55% dat wanneer alle andere factoren (zoals prijs en kwaliteit) gelijk zijn, 'de digitale koopervaring erg belangrijk is bij het selecteren van een leverancier'.

Met 24/7 chattechnologie die een online chat in je winkel kan omzetten in een bericht op je telefoon, kan de nieuwe generatie efficiënt communiceren via hun favoriete communicatiekanaal: sms, Facebook-messenger, etc.

Dit soort klantenservice is niet alleen eenvoudig te om op te zetten, maar ook erg populair bij klanten.

Uit een onderzoek van McKinsey & Company bleek dat B2B-klanten vooral  trage reactietijden ergerlijk vonden bij het online bestellen.

Een snelle reactie op de klant is wat een fijn persoonlijk gesprek vroeger was. Als je dit aspect negeert, raak je klanten kwijt.

5. De overtuiging dat een online winkel gepersonaliseerde bestellingen onmogelijk maakt

B2B-klanten en groothandels hebben veel meer behoefte aan bestellingen op maat dan B2C-websites.

En veel B2B-bedrijven willen dat maatwerk ook leveren (wat ook de hierboven genoemde persoonlijke relatie ten goede komt).

Maar maatwerk lijkt niet vaak de norm bij e-commerce. Of tenminste, dat denken veel mensen.

Dankzij gepersonaliseerde offertetools, unieke varianten en gesegmenteerde klantgroepen kunnen B2B-bedrijven 24/7 PDF-offertes accepteren van klanten, deze offertes evalueren en de volgende werkdag laten weten of een speciale bestelling kan worden vervuld.

Je B2B-bedrijf kan de klant vervolgens in zijn eigen unieke klantgroep plaatsen, zodat hij dit offertetraject de volgende keer niet meer hoeft te doorlopen.

In plaats daarvan hoeft hij alleen maar te klikken en te betalen voor de artikelen die speciaal voor hem zijn gemaakt.

Voordelen van een B2B-e-commerceplatform

Een B2B-e-commerceplatform brengt allerlei voordelen met zich mee, en ze zijn cruciaal voor zakelijke succes. Hier zijn een aantal redenen waarom een B2B-e-commerceplatform de juiste keuze is:

1. Nieuwe klanten bereiken

Een B2B-e-commercesite met openbare cataloguspagina's is een effectieve manier om nieuwe B2B-klanten te bereiken. Door online te gaan, kun je digitale marketingstrategieën gebruiken om je bereik te vergroten.

Voor je toekomstige kopers is online winkelen geen voorkeur, maar een voorwaarde. B2B-kopers zijn zo gewend geraakt aan online aankopen, dat ze dit zijn gaan verwachten. Online inkoop is efficiënt en maakt het gemakkelijk om bestellingen te herhalen.

2. Beter beheer van leveranciers en klanten

Met B2B-e-commerce kun je zowel klanten als leveranciers beter beheren. Door te digitaliseren kun je bedrijfsbeheersoftware gebruiken. Dit geeft je meer gegevens over hoe klanten winkelen.

Je kunt deze informatie gebruiken om je klanten een betere en meer gepersonaliseerde winkelervaring te bieden. In feite is dit een win-winsituatie voor beide partijen.

3. Meer verkopen aan bestaande klanten

Via e-commerce bereik je niet alleen nieuwe klanten, maar kun je ook eenvoudig automatische aanbevelingsprogramma's voor cross-selling en upselling opzetten. Dit gaat hand in hand met het bieden van een gepersonaliseerde ervaring. Je kunt klanten helpen de producten te vinden waar ze naar op zoek zijn, zonder dat ze hierom hoeven te vragen. Een beetje zoals een echte verkoper zou doen.

4. Betere gegevensanalyses

B2B-e-commerce biedt organisaties het perfecte platform om een uitgebreide analysecampagne te lanceren. Analyse kan B2B's helpen om betere zakelijke beslissingen nemen.

Deze functie is beschikbaar op elk B2B-e-commerceplatform dat diepgaande analyses van de verkoopeffectiviteit biedt. Je kunt verschillende soorten rapporten genereren om inzicht te krijgen in de ontwikkeling van je bedrijf.

Deze analyses kunnen je helpen bepalen wat wel en niet werkt voor je bedrijf. Je kunt erachter komen waar klanten naar zoeken op je website en stappen ondernemen om klanten op je website te houden. Al met al zal deze functie een sleutelrol spelen bij het succes van je bedrijf.

B2B-e-commercemarketing 101

Twijfel je nog steeds over het lanceren van een B2B-webshop? Onthoud dan dit: niks wat een B2B-bedrijf nodig heeft om online te floreren is onmogelijk.

• Heb je klanten die in bulk bestellen? Dat kan.

• Hebben je klanten specifieke afmetingen of materialen nodig? Check.

• Heb je klanten met lopende rekeningen of vooraf onderhandelde tarieven? Kan geregeld worden.

Hier lees je hoe je B2B-klanten aantrekt om meer online te verkopen, je bedrijf te stroomlijnen en je te richten op waar je goed in bent: de beste producten in de handen van klanten krijgen.

1. Bied meer informatie dan je concurrenten.

2. Leer klanten hoe ze zichzelf én je tijd kunnen besparen.

3. Gebruik technologie om handwerk en fouten te verminderen.

4. Gebruik al deze extra tijd om je klantenservice te verbeteren en zo voor meer loyaliteit te zorgen.

5. Breng je teams op één lijn met één centrale bron van waarheid, zodat je beter kunt schalen.

6. Verkoop meer tegen lagere kosten (uiteraard).

7. Maak e-commerce integraal, niet centraal.

8. Praat met klanten zoals je dat altijd al deed, maar nu via sms of messaging.

9. Segmenteer de klantervaring, zodat iedereen zich speciaal voelt (en je een duidelijk overzicht krijgt).

1. Informeer klanten over producten, functies en promoties

Een online strategie die content en commerce met elkaar verweeft heeft een belangrijke praktische toepassing.

Als een gebruiker bij jou niet alle informatie vindt (van maattabellen tot ingrediëntenlijsten en handleidingen), zullen ze deze ergens anders zoeken.

Daardoor kunnen je klanten terechtkomen in een andere verkooptrechter, buiten je digitale commercekanaal om.

B2B-gebruikerservaringen zijn geen onpersoonlijke portals met beperkte informatie meer, maar educatieve centra die producten en acties aan je klanten promoten.

Want zo werkt de online waardeladder.

• Je bewijst je waarde aan klanten door gratis educatieve bronnen te verstrekken.

• Wanneer ze je vertrouwen, sluit je de deal.

Dit is precies wat B2B-bedrijven altijd al gedaan hebben, maar vroeger gebeurde dat via de telefoon of tijdens een borrel. Om online verkeer te genereren en te verkopen, moet je hetzelfde doen, maar dan online.

2. Migreer klanten van offline naar online kanalen

Er zijn steeds minder B2B-klanten die het liefst persoonlijk met een verkoper of via de telefoon, fax of zelfs e-mail spreken. Dit komt doordat millennials in steeds grotere mate verantwoordelijk worden voor aankoopbeslissingen binnen hun organisatie.

In het B2B Millennial Buyer Survey Report werd deelnemers gevraagd naar hun drie favoriete manieren om te communiceren met verkoopteams. Het meest gegeven antwoord (69%) was via sociale media en/of berichten-apps.

Als je team werkt aan het implementeren van een nieuw e-commercekanaal, zorg dan dat je al in een vroege fase en regelmatig met je klanten in gesprek gaat.

Via eenvoudige webformulieren kunnen klanten online contact opnemen met sales en support, maar ook proefexemplaren en catalogi opvragen. Ook via de chatbox, die op de hele site zichtbaar is, kunnen klanten hulp zoeken.

Hoe je het digitale kanaal ook wilt introduceren, anticipeer op vragen en zorgen en benadruk de voordelen van migratie naar het nieuwe platform.

Om ervoor te zorgen dat klanten het platform efficiënt kunnen gebruiken, moet je ten minste het volgende bieden:

• Veelgestelde vragen.

• Handleidingen.

• Interactieve navigatie.

3. Gebruik technologie om uitdagingen van klanten op te lossen

B2B-verwerkingsfouten zijn doorgaans veel ernstiger dan bij B2C of direct-to-consumer, vanwege het soort producten en grotere bestelhoeveelheden.

Een fout kan gevolgen hebben voor een hele vrachtwagen of treinwagon aan producten.

Je B2B-merk moet consistent de juiste producten op tijd kunnen leveren en tegelijkertijd aan de verwachtingen voldoen.

Je team moet zich bezighouden met het ontwikkelen van nieuwe relaties en bieden van ondersteunende diensten in plaats van ontevreden klanten, terugbetalingen en verontschuldigingen.

De meeste B2B-merken gebruiken een ERP of OMS als centrale bron van waarheid. Om deze systemen te synchroniseren met het e-commerceplatform, worden krachtige API's gebruikt.

Naast de integratie van een ERP als enkele bron van waarheid kunnen e-commerceplatforms ook verschillende aspecten van e-commerce automatiseren om de klantervaring te verbeteren.

Laten we kijken naar enkele van deze automatiseringen voor B2B-e-commerce.

Automatisch voorraadbeheer vanuit het oogpunt van de klant

Stel regels in om klanten op de hoogte te stellen van voorraadaantallen en aan te geven dat ze niet op voorraad zijn, zonder dat ze ook maar één ding hoeven te doen.

Bestellingsdashboard voor je verwerkingsteam

Geef je verwerkingsteam toegang tot een overzichtelijk bestellingsdashboard. Je kunt ook API's gebruiken om informatie over bestellingen in realtime te synchroniseren met je ERP.

Vanuit deze weergave heb je ook overzicht over het verwerkingsproces: wat is er verzonden, wat is er nog in behandeling en waarom.

Verder kun je inzoomen op afzonderlijke bestellingen om de verwerkingsstatus, bestelgegevens, PO-nummers en meer te bekijken.

4. Implementeer programma's die loyaliteit, hogere bestelwaardes en een hogere aankoopfrequentie stimuleren

Ga na implementatie van het platform op zoek naar nieuwe manieren om verder te blijven groeien.

Als B2B-bedrijf lever je waarschijnlijk verbruiksartikelen of producten die constant onderhoud en vervanging vereisen.

Door zowel abonnementen als eenmalige aankoopmogelijkheden te bieden kun je kopers binden, meer waarde uit elke klant halen en eenvoudiger zaken doen.

Daarnaast kan je verkoopteam deze gegevens gebruiken om complementaire producten aan te bieden en te weten wanneer een klant klaar is om te kopen.

Industriegigant Amazon is al begonnen met het implementeren van dergelijke programma's. Zo kunnen bepaalde producten, zoals dit luchtfilter, elke maand in vaste hoeveelheden geleverd worden.

In uw eigen e-commerce winkel kunt u integraties gebruiken met partners zoals Rebilla om opgeslagen creditcardgegevens voor individuele klanten te beheren, of PayWhirl voor terugkerende facturering.

5. Stem bedrijfsprocessen en teams af om te groeien.

Organisaties werken vaak inefficiënt omdat mensen in de verkeerde rol zitten of processen niet met elkaar verbonden zijn, wat een negatief effect heeft op momentum.

De oorzaak van deze hindernissen is dat het digitale kanaal is gebouwd als 'add-on' en niet verweven is met de structuur van het bedrijf, of dat er door organische beslissingen langzaam een structuur is ontstaan die geen effectieve basis vormt voor samenhangende cross-channelgroei (bijv. wanneer alleen marketing of IT 'eigenaar' is van de e-commercesoftware).

Zo zorg je ervoor dat teams op één lijn zitten:

• Evalueer je huidige organisatiestructuur.

• Stem rollen en middelen opnieuw af.

• Huur desnoods hulp in van buitenaf.

• Zodra deze nieuwe structuur is aangebracht, overleg dan over budgettering en managementbeslissingen die belangrijk zijn voor dit digitale team.

Daarnaast kun je je salesteam in actie brengen met met tools zoals BundleB2B om toegang te krijgen tot bestellijsten van klanten, producten aan winkelwagens toevoegen en bestellingen plaatsen.

6. Verlaag de backoffice-kosten en elimineer verouderde systemen

Naarmate e-commerceplatforms steeds robuuster worden in functionaliteit dan alleen een 'winkelwagen', wordt hun bereik en invloed binnen het technologielandschap van een bedrijf groter.

De grenzen tussen traditionele toepassingen vervagen nu grote softwarebedrijven in hoog tempo kleinere, gespecialiseerde software verwerven en integreren.

Bij een e-commerce-initiatief is het belangrijk om te weten wat de roadmap van het gekozen e-commerceplatform is en wat dat betekent met betrekking tot mogelijkheden.

Met deze kennis kun je licentie- en onderhoudskosten voor overlappende technologie zo laag mogelijk houden en de technische complexiteit verminderen.

7. Zorg ervoor dat e-commerce een aanvulling vormt op andere verkoopkanalen

Interne kanaalconflicten zijn een veelvoorkomend pijnpunt voor B2B-bedrijven.

Sommige analisten in de sector voorspellen de ondergang van de B2B-verkoper, waardoor het online kanaal wordt gezien als een reële bedreiging.

Om deze interne onzekerheid te overwinnen, moeten bedrijven in een vroege fase en regelmatig communiceren met de personen die hierdoor kunnen worden getroffen.

Digitale teams en verkoopmanagers moeten de voordelen laten zien van op technologie gebaseerde selfservice voor klanten en hoe dit verkopers kan helpen hun quota te halen en zelfs te overschrijden.

In de telecommunicatiesector bestaan er bijvoorbeeld vaak B2C-achtige e-commercewebsites waar MKB's hardware kunnen bestellen, hun abonnement kunnen upgraden of extra diensten kunnen afnemen.

Pas wanneer een klant te complex wordt, neemt een echte verkoper het account over. Door deze aanpak kan het team zich meer concentreren op verkoop en minder op het aannemen van bestellingen.

8. Creëer waarde aan de menselijke kant van de transactie

Bruikbaarheid is een essentieel element om waarde te creëren voor klanten.

Dat betekent niet per se een 'consumentachtige' e-commerce-ervaring die zich vooral richt op visuele en interactieve elementen.

Let in plaats daarvan op factoren zoals:

• Websiteprestaties

• Goede zoekmogelijkheden, bijv. gefacetteerde zoekopdrachten

• Een efficiënte aankooptrechter

• Gedetailleerde productinformatie

• Eenvoudig afrekenproces voor een zakelijke koopervaring

Bruikbaarheid betekent ook dat klanten zelf de controle kunnen nemen over wat ze willen bereiken.

Door responsief ontwerp onderdeel te maken van de e-commercesoftware, krijgen klanten de vrijheid om op elk apparaat onderzoek te doen, transacties te voltooien en hun account te beheren.

Door cross-devicemogelijkheden te bieden, kunnen ook verkopers in de buitendienst productiever en efficiënter werken.

9. Creëer waarde aan de zakelijke kant van de transactie

Geen twee klanten zijn hetzelfde.

Om een onvervangbare zakenpartner te worden, moet je het e-commercekanaal aanpassen aan de manier waarop je klanten zakendoen.

Dit begint bij het opbouwen van een persoonlijke relatie.

Gebruik segmentatie om klantspecifieke catalogi en prijzen weer te geven en introduceer incentive-programma's om klanten te belonen voor hun loyaliteit en transactievolume.

Ontwikkel vervolgens workflows om het e-commerce-ecosysteem af te stemmen op de manier waarop je klanten zakendoen om alle frictie uit het proces te halen.

Als klanten bijvoorbeeld een goedkeuringsproces voor bestellingen hanteren dat uit meerdere stappen bestaat, moet het onderliggende e-commerceplatform dit ook kunnen ondersteunen.

Je kunt dit ook doen met een offertetool.

Hetzelfde geldt voor betalingen.

Zorg ervoor dat het e-commercesysteem voldoet aan de behoeften van de klant, van inkooporders tot het controleren van de beschikbaarheid van krediet en het handhaven van drempelbedragen.

Groothandels die klanten financieringsopties willen bieden, kunnen kiezen voor een e-commerceplatform dat Klarna en PayPal Credit integreert.

Houd klanten op de hoogte door transparante gegevens te bieden.

Breng klanten proactief op de hoogte als artikelen die ze kopen, moeten worden nabesteld of onvoldoende op voorraad zijn om verstoringen voor hun bedrijf zoveel mogelijk te beperken.

BigCommerce stuurt klanten automatisch een factuur per e-mail wanneer ze een artikel bestellen en een verzendbericht wanneer het artikel is verzonden.

Verkopers kunnen het bestelkanaal in de backend van BigCommerce gebruiken om dieper in te zoomen op specifieke gebieden, facturen opnieuw te verzenden, retouren en terugbetalingen te beheren, enzovoort.

En hoewel dit alleen geldt voor een deel van de B2B-gebruiksscenario's, kan het e-commercekanaal een krachtig instrument zijn om blijvende waarde op te bouwen door een punchout-catalogus te bieden, zodat de klant rechtstreeks via zijn eigen inkoopsysteem kan bestellen.

Daarom biedt BigCommerce integratie met honderden ERP-systemen en worden gegevens in realtime gesynchroniseerd.

Voorbeelden van B2B-e-commerce

Allerlei verschillende B2B-bedrijven maken al gebruik van e-commerce. Hier zijn een paar voorbeelden van bedrijven die hun voordeel hebben gedaan met e-commerce.

1. Flexfire LEDs

Een van die merken is Flexfire LEDs, dat 80% van zijn omzet uit B2B-verkoop haalt, maar ook rechtstreeks aan de consument verkoopt.

Flexfire LEDs ging in 2010 van start en haalt nu een jaaromzet van meer dan 5 miljoen dollar. Het klantenbestand van Flexfire LEDs is gelijk verdeeld over huiseigenaren (gewone consumenten) en bedrijven (B2B). Toch haalt het bedrijf slechts 20% van zijn omzet uit het B2C-segment.

Het bedrijf waagde zich in 2010 voor het eerst aan contentcreatie om een antwoord te bieden op de gangbare vragen die opkomen bij het zoeken naar ledstrips en hoe je deze installeert.

Daarbij ging het Flexfire LEDs niet om:

• Het genereren van links

• Het bestoken van forums met linkbacks

• Het schrijven van blogs van een 500-tal woorden propvol trefwoorden op irrelevante websites

In plaats daarvan ging het vooral om:

• Informatie

• Klantervaring

• Toegevoegde waarde

In de jaren die volgden, gaf Flexfire zijn concurrenten steevast het nakijken in Google-updates.

Organisch verkeer was voor Flexfire altijd al de grootste bron van internetverkeer. Zelfs de eerste verkopen vloeiden voort uit een artikel over het technische verschil tussen twee soorten ledverlichting.

De educatieve content van Flexfire is nog steeds een bron van merkentrouw en internetverkeer, ook bij de meest beproefde merken in de sector.

2. MyWit van Assurant

Assurant lanceerde een business-to-employee-webwinkel met BigCommerce en zag zijn omzet razendsnel toenemen. Het bedrijf koos dan ook voor dezelfde site voor zijn B2B- en B2C-verkoop.

Werknemers van grote organisaties krijgen onder meer als eersten toegang tot aanbiedingen en kortingen op het productaanbod of beroepsmateriaal, van uniforms tot uitrustingen.

Tegenwoordig is de site gesegmenteerd in klantgroepen, voor werknemers van Assurant, groothandelaars en detailhandelsklanten.

Klantgroepen maken het mogelijk groepen of individuele klanten een gepersonaliseerde website-ervaring te bieden als ze eenmaal zijn ingelogd.

Dit omvat:

• Het tonen van producten die niet beschikbaar zijn voor wie niet is ingelogd

• Het verbergen van producten die niet relevant zijn voor de klantgroep in kwestie

• Het tonen van specifieke en doorgaans vooraf onderhandelde prijzen

• Het aanbieden van herhaalaankopen met één muisklik

Klantgroepen zijn handig voor VIP-segmenten voor alle handelaren, maar zijn cruciaal voor online B2B-verkopers. Het MyWit-portaal van Assurant is gesegmenteerd op basis van het publiek en geeft duidelijk aan welke voordelen elke groep kan genieten.

3. Selini NY

Bij merken als Selini NY worden prijzen pas getoond na het inloggen.

Daardoor krijgen alleen klanten de prijzen te zien en kunnen precies die prijzen worden getoond die voor de individuele klanten zijn onderhandeld.

Je kunt je website ook gebruiken om producten zichtbaar te maken, maar vereisen dat klanten die niet ingelogd zijn op hun klantgroep (waarschijnlijk prospecten) bellen om te weten te komen wat je prijzen zijn.

1. Berlin Packaging

Berlin Packaging maakt gebruik van de chatfunctie om conversies meteen te stimuleren op het precieze moment dat een potentiële nieuwe klant klaar is om te praten. Op de contactpagina vinden klanten bovendien nog andere contactmogelijkheden via digitale kanalen.

Als een vrij ingewikkelde B2B-organisatie was Berlin Packaging op zoek naar een B2B-e-commerceplatform dat de volgende functies bood:

• Gespecialiseerde productkenmerken

• Gepersonaliseerde invoeropties

• Een interface met hun bestaande ERP

• Verzendings- en verwerkingsmogelijkheden op maat voor klanten, om de algemene gebruikerservaring te verbeteren en tegelijk de processen te stroomlijnen

Sinds de overstap op BigCommerce zag Berlin Packaging het aantal conversies flink stijgen, met een stijging van wel 27%. Ook het aantal bestellingen en de omzet namen toe.

6. Knobs Co

Knobs Co verwijst B2B-klanten vanaf de startpagina door naar een specifieke landingspagina, die duidelijk aangeeft welke voordelen het online aankoopprogramma biedt.

Eenmaal op de pagina voor professionals krijgen klanten bijkomende informatie over de voordelen van inschrijving.

Knobs Co beschrijft er wat mensen die het formulier invullen mogen verwachten, van dienstverlening na verkoop tot productkwaliteit. Daarna bieden ze een specifiek formulier aan om leads te genereren, zodat ze rechtstreeks contact op kunnen nemen met alle geïnteresseerden.

Onderaan de pagina staan bijkomende bronnen voor klanten die nog andere aspecten willen uitdiepen voordat ze een aankoop doen.

7. BuySwings.com

Het vereenvoudigde afrekenproces van BuySwings.com biedt uiteenlopende B2B-afrekenfuncties die doorgaans niet te vinden zijn op B2C-websites.

Zo wordt duidelijkheid geboden over de verwachte verzenddatum en -methode. Naast PayPal en creditcards worden ook inkooporders aanvaard. En tot slot kunnen klanten indien gewenst nog eigen instructies toevoegen in een open veld.

8. BulkBookstore

BulkBookstore voegde een chatfunctie in een pop-up toe voor zijn klanten. De livechat zet klantvriendelijkheid centraal voor de kopers, en dat is precies waar zij naar op zoek zijn.

Op de backend kan zo'n integratie worden geactiveerd om de medewerkers van de klantendienst een volledig beeld van het e-commercesysteem te bieden.

Het team kan problemen dan in realtime oplossen en adviserend te werk gaan om cross- en upsells aan te bevelen, indien gepast.

Beknopte samenvatting

Het is een misvatting dat de e-commercewereld de behoeften van B2B-verkopers en -merken niet kan ondersteunen.

Dat jouw merk daar misschien nog niet aan toe is, is geen misvatting.

Investeer daarom voldoende in de lancering van je B2B-website en spreek de juiste partners en bureaus aan voor de unieke tools die je nodig hebt.

Hoewel een investering misschien noodzakelijk is, zal de verhoopte omzetstijging de initiële kosten ruimschoots compenseren.

Een e-commerceplatform als BigCommerce is uitgebreid genoeg om je behoeften te ondersteunen. En met deze SEO-basistechnieken voor B2B-verkopers ben je al goed op weg naar succes.

Aan elke groeimogelijkheid gaat wel een beperkte investering vooraf.

Maar maak je geen zorgen. De gemiddelde lanceringstijd bedraagt drie maanden, waarna de verkoop gelijk stijgt.

Veelgestelde vragen over B2B-e-commerce

Hieronder vind je enkele eenvoudige antwoorden op veelgestelde vragen over B2B-webwinkels.